寒冬里狂奔的酒仙：2012年初酒仙网再融资2亿美元

　“快上”

　　在房租贵得要命的北京，给员工提供宿舍的私企并不多见。但是令人惊讶的是，处于创业期的酒仙网竟然还有员工宿舍，而且还是一整栋楼。

　　《投资者报》记者走访酒仙网的这栋三层小楼宿舍，一进门就看见楼下大厅挂着一条显眼的横幅，横幅写着：“有条件要快上，没有条件创造条件也要上。”

　　酒仙网不忘时时提醒员工要“快上”。

　　为了使员工全身心地投入到酒仙网的“快速生产线”上，郝鸿峰颇费了一番工夫，制定出了从起床到入睡的一整套“福利”。这些福利包括，给员工提供宿舍，宿舍楼里内置免费食堂，提供公司班车接送员工上下班。

　　如此下来，一个员工拥有了规律的工作和生活作息——早晨7：30起床后，到食堂吃免费早餐，然后8：00坐上公司班车到公司位于东四环的办公区上班，下午7：00再坐上公司班车回到宿舍，在食堂吃晚饭，11点左右入睡。此外，针对一批加班的员工，公司还会另外安排班车在晚上11：00接送回宿舍。

　　创业期的公司往往容易出现员工流动性大的问题。但酒仙网的员工却较为稳定，一大原因就是公司的这些体贴的福利。“大家在公司都工作得挺舒服的，谁愿意走呢？”酒仙网人事专员金艳艳对《投资者报》记者说。

　　金艳艳2011年3月进入酒仙网，9个月间，她亲历了公司翻天覆地的变化，倍感自豪。

　　“3月份刚来的时候，公司才不到50个人，还在偏远的亦庄办公，也就是我们现在住的这栋宿舍楼，楼下办公，楼上住宿。”金艳艳向记者介绍，“但是5月份我们就搬到了现在的金长安大厦，租下了一整层楼，员工也很快增长到了现在的200多人。”

　　金长安大厦位于北京东四环四惠商圈，楼身颇似一块金条。如若坐出租车前往，司机师傅大多会感叹一番：金长安啊，那座楼一到晚上，可真是金光闪闪啊！

　　在酒仙网的9个月间，尤其是搬到了金长安之后，金艳艳参与招聘了接近200个人。“公司几乎每天都有新员工入职，以至于到现在偌大的一个办公平台也坐不下了，会议室都改成了工位。”

　　超常速扩张的酒仙网的确需要大量人员的补充。2009年在山西试点时，酒仙网年销售额才一两千万元，2010年搬到北京后销售额增长至1亿元，2011年搬入金长安大厦后销售额飙升至5亿元，都是成倍的增长。这些增长对客服人员，对技术人员、物流人员都提出了更高的要求。

　　打破“潜规则”

　　酒仙网两周年庆典2011年8月9日在北京举办，各界人士共500余人捧场。在现场，人们看到了众多重量级人物，其中不乏茅台、五粮液等酒界“大腕”，以及红杉资本、东方富海等知名投资机构。

　　在此庆典上，郝鸿峰表示，酒仙网目前已与近百家知名酒类企业签订战略合作协议，其中包括茅台、五粮液、汾酒等国内白酒品牌，以及白马酒庄、木桐酒等国外知名葡萄酒品牌，这些品牌均以最高级别代理商的价格，为酒仙网直供旗下全线酒类产品。

　　在接受《投资者报》记者专访时，郝鸿峰还表示，酒仙网是“以白酒为主，红酒为辅”的酒类电商，目前总共有1000多个酒类品牌在销售，其中白酒方面已基本涵盖行业排名前30的品牌，2012年酒仙网还将计划与1000家中小型白酒企业展开合作。

　　业内人士认为，更多酒类品牌加盟酒仙网，表明酒类网上直销渐成气候，其“酒类网络代理商”模式渐受市场认可。今年揭晓的中国网络零售业“金蚕奖”中，酒仙网就获得了年度十大最具投资价值网络商城和年度最受欢迎食品类网络商城品牌两项大奖。

　　但在此前，酒仙网一度非常尴尬。这家国内第一家真正意义上的白酒类B2C曾在白酒业内被视为“异端”，遭致传统酒商的集体抵制。甚至曾有部分渠道商向酒仙网管理层发短信威胁，说酒仙网扰乱市场秩序。

　　传统的白酒流通分全国总代、省代、分销、终端等多个环节，每环加价25%左右，酒仙网显然打乱了原有生态，因此网站创办初期郝鸿峰经常接到电话，“小郝啊，你这样搞是要出事的！”

　　目前，在郝鸿峰的努力下，酒类流通渠道层层加价的“潜规则”正被一点点打破。就像京东商城当年打破传统家电销售模式，一旦有品牌与之合作，后续的合作品牌肯定会随着电商企业销售规模的扩张而增多。酒仙网不可否认已成为国内最大的白酒类电子商务企业，因此没有人愿意独自抵抗大势。

　　起初，出于全国价格体系和渠道整体利益的考虑，不少酒厂对酒仙网采取观望态度，给上线初期的酒仙网造成很大压力。但渐渐的，原本封闭的酒圈在酒仙网潜移默化的影响下，正逐步开明。

　　在各方采访中，记者发现酒业人士对酒仙网及酒类电子商务的态度已普遍向好。

　　泸州老窖总裁张良曾对媒体表示：“虽然我们还没有开始做，但我觉得白酒B2C已经开始进入状态，未来一定会是主流。”据了解，泸州老窖目前已是酒仙网的合作厂家，长期给酒仙网直供泸州老窖及国窖1573品牌白酒。

　　孔府家酒业北京办事处经理孔祥峰告诉《投资者报》记者，孔府家现在已与酒仙网建立了良好的合作关系，北京办事处常年向酒仙网供货，且网上销量不错。孔祥峰还透露，孔府家同时也与京东商城合作网上售酒。

　　在《投资者报》赴酒仙网公司采访时，正值茅台酒厂技术开发公司前来洽谈合作事宜，会议室里摆满了“茅台醇”的多款产品。据酒仙网员工介绍，这样的情景近来几乎每天都有。

　　酒仙网的模式，也越发引起一批酒类“超商”的关注。这些年销售规模动辄几十亿元的白酒经销商近两年来越来越多地加入到酒类网络渠道中。

　　2010年底，五粮液广东最大的经销商粤强酒业以逾千万元的代价入股“烟酒在线”，成为传统白酒经销商借道试水渠道扁平化的典型案例。近日在接受《投资者报》记者采访时，粤强酒业董事长王粤强表示自己非常看好酒类网络渠道，并首次透露粤强也是酒仙网的一大股东。

　　国内最大的酒类连锁机构华致酒行，其董事长吴向东也对《投资者报》记者表示：“酒类电子商务非常有前景，必将成为酒类流通中的一个重要渠道。”他还表示华致酒行是酒仙网的供货商之一。

　　郝鸿峰认为，电子商务是虽然近三年之内不会成为酒类的主要流通渠道，但是谁都无法抵挡电子商务为行业带来的变革。

　　“酒仙网的商业模式非常简单，过去消费者要喝到一瓶酒，要经过酒厂——全国总代理——区域总代理等多环节，基本上一瓶出厂价50块钱的酒到消费者手里边最少150块钱。现在酒仙网做的就是把这些厚重的渠道扁平化，直接从酒厂到酒仙网，我相信这是意义重大的。”“理想主义”的郝鸿峰始终充满理想。

　　据了解，酒仙网目前的货源60%由厂家直供，其余的也多为总代提供，因此能保证“真酒”的同时，也使其网上零售价格普遍比终端低20%~30%.且由于酒类利润空间总体较大，故还会有10%~15%的毛利率。

　　郝鸿峰近日首次向《投资者报》记者公布了酒仙网的业绩单：300万会员，平均1万瓶的日销售量，平均5000万元的月销售额，2010年销售额约1亿元，2011年超5亿元。

　　这样的数字，或许前述的“超商”们听后，也将“诚惶诚恐”。

　　同样背景下，酒仙网也遥遥领先于同类型公司。

　“拼命”

　　继4月份第一轮2000万美元融资后，酒仙网2011年11月宣布完成二轮融资。红杉资本和东方富海联手向酒仙网投入5000万美元，以帮助其完成各省会城市的仓储、物流建设，实现2014年上市目标。

　　东方富海投资总监黄国强表示，给酒仙网投资，主要是看中其优秀的团队和良好的商业模式。在东方富海投资总监黄国强眼中，酒仙网的管理团队令人印象深刻。无论是董事长郝鸿峰，还是分管物流的王秀明、分管采购的刘琦、分管电商部的杨国锋等几个副总裁，都有着不凡的魄力。

　　事实上，在《投资者报》记者的采访过程中，接触过酒仙网的人士均表示对其管理团队印象深刻，是个“很有魄力”的团队。

　　作为派代商学院的讲师，酷运动CEO朱启功与派代学员郝鸿峰有过较多接触。朱启功对《投资者报》记者表示，虽然自己对酒行业并不熟悉，但从一个电商人的角度看，还是比较看好酒仙网——最首先的就是郝鸿峰这个优秀的团队，其次才是其山西最大的酒类代理商背景和酒这个品类的巨大市场空间。

　　为什么众人都觉得酒仙网团队是个“很有魄力”的团队？酒仙网团队最大的特色是什么？

　　“敢于拼命！”面对记者的发问，郝鸿峰脱口而出。

　　“我们团队的战斗力是很强的。你可以看看外面桌上的方便面，工作时大家都不吃饭；我们管理层都住集体宿舍，8个人一个房间；我一个月回一趟山西，大部分时间都在北京。”

　　确实，记者看到，在酒仙网的办公平台边上，堆着一桶桶的方便面；郝鸿峰和一同进京的几个副总裁一起睡8人一间的集体宿舍，郝的上铺是他的秘书；酒仙网一位副总裁的女儿告诉《投资者报》记者，郝总的妻子和一对儿女都留在山西，郝总一个月才有空回一次。

　　郝鸿峰的秘书张峰告诉《投资者报》记者，郝总大部分时间都在工作，不是在办公室处理事务，就是外出参加活动，“唯一的业余活动就是到附近的电影院看场电影，这是他唯一的爱好。”

　　但是郝鸿峰却对记者表示自己最大的爱好是“挣钱”。家人都是农民，没有经商的，只是小时候没钱，想钱想疯了。

　　家境的贫寒逼得郝鸿峰从小就开始做买卖，立志做个“有钱人”。12岁到16岁，当大多数孩子都处在花样年华的时候，郝鸿峰已开始卖豆腐，一放假就到村里卖豆腐，“挣不了几个钱，却还能补贴些家用”。

　　从底层出逃过来的郝鸿峰知道钱的来之不易。因此当众多电子商务网站疯狂大打广告的时候，他却不为所动，他更愿意脚踏实地地一步步建立品牌认可度。“我经常给我们的推广经理讲，我说你每浪费一万块钱的时候，你浪费掉的就是一个大电视，这个就比较直观了。”

　　广告上的谨慎使酒仙网的知名度提高较慢，一度遭到同行嘲笑。“郝鸿峰真有点小气了！”

　　但是当团购等电子商务企业在狂轰滥炸的广告中纷纷倒下的时候，人们开始羡慕酒仙网为何还能如此高速增长。

　　“当别人说冬天的时候我真的不知道冬天在哪里，因为到现在为止酒仙网还没有这样的感觉。他们都说别人在裁员，但是酒仙网呢，是每一天都有新员工在报到，公司还在高速地增长。”郝鸿峰缓缓说道，“而且我觉得一个好的公司，它是不存在冬天的，甚至我认为别人的冬天也许是我们的春天，是我们的好机会。”

　　“超人”？

　　酒仙网的启动资金1个亿，首轮融资2000万美元，二轮融资5000万美元，明年初再融2亿美元。算起来，总共将投入17亿元人民币。如此巨额的投入，究竟要到哪一年才能收回？

　　“目前酒仙网销售额正在成倍增长，我们从来不怕卖不动，就怕货源和物流跟不上。2011年我们已超额完成了5个多亿，比去年增长了400%，光是11月11日和12月19日的两天促销，就分别销售了1000多万元。”郝鸿峰回应道。

　　“太快了！”记者感叹。

　　“电商不都是这样的嘛，快也死，慢也死，快是自杀，慢是他杀。”郝笑着说。

　　“那酒仙网如此快速发展，不怕是在‘自杀’吗？”记者顺势问道。

　　郝鸿峰“呵呵”笑了，不语。

　　过了一会，他又微笑着开始说道：“我们的‘快’是经过周密计算而得出的，是我们和投资方基于市场的容量、公司的发展阶段等各方面的综合考虑，这个速度是没有任何问题的。”

　　“而且电子商务最重要的供应链和物流问题，我们也都逐一得到了解决。供应商方面之前已说过，酒厂和经销商都给予了很大支持，这是我们的强项；仓储物流方面，目前我们的上海分公司和广东分公司都刚建立起来了，我们在全国已拥有了4大仓库，之前用户认为我们物流较慢的问题已得到较好解决。”郝补充道。

　　与大多数B2C电商一样，酒仙网目前还在亏损，亏损主要是由于大规模的仓储物流投入。“每个分仓库存和仓储的成本大概在3000万元至5000万元，我们的目标是每个省建设至少一个分仓，2012年实现每个省会城市建成一个分仓。”郝鸿峰透露，上海、广州的分仓已于2011年12月率先开张，2012年还计划在全国建设10个以上的分仓。因此，尽管销售额高达5亿元，2011年酒仙网的亏损额却达5000万~8000万元，并且预计今年将亏损2亿元。

　　不过郝鸿峰认为“这很值”，分仓的建立将助酒仙网大大缩短物流配送时间和物流成本。当前，酒仙网对顾客的每单配送费约定为10元，但如满100元则免配送费，而酒类客单价较高，每单几乎都超过100元，所以物流成本基本都是酒仙网自己出。“目前一瓶酒运送到广州的成本在16元，广州的分仓开张后，成本仅为5元左右。”

　　郝鸿峰还向《投资者报》记者透露，酒仙网正在筹备建立针对VIP的自建物流（酒仙网目前的物流皆依靠第三方物流）。但中国电子商务研究中心分析师莫岱青认为，自建物流可能会更好把握运输上的问题，可是对于像酒仙网这种刚兴起的企业要自建物流，成本是很大的，会很影响盈利。

　　超高速发展的酒仙网到底将会“自杀”还是将成为“超人”，可以粗略估算。

　　酒仙网成立至今，2009年销售额2000万元，2010年1亿元，2011年5亿元，再加上规划中的2012年20亿元、2013年50亿元、2014年100亿元，这6年的销售收入共计176.2亿，如按郝鸿峰说的10%毛利率计算，则毛利润共计17.62亿元。毛利润大于这几年约17亿元的投入，则表明如果酒仙网真能按规划中的速度增长，2014年的确可以盈利。

　　如按郝鸿峰透露的酒仙网2011年亏损5000万~8000万元，2012年预计亏损2个亿，也可大致算出2011年该公司的运营成本达1.3亿元，2012年成本更高达4亿元。如果2013和2014年运营成本约为4亿元的话，那么按规划中的速度增长，2013年当年酒仙网可实现扭亏为盈，盈利1亿元，2014年盈利6亿元，也基本上可以实现几年来的整体盈利。

　　但是酒仙网真能达到规划中的速度吗？2012年增长率达300%，至2014年的3年间复合增长率达170%！

　　按照酒仙网的盈利模式，从现在的5亿到2014年的100亿，增长20倍，主要靠销售量的提升，而销售量提升，又需依靠用户数和客单价。从目前来看，酒仙网的用户很多都是“成箱成箱买”，因此客单价较高，约为160元（而当当网和我买网的客单价才130元，凡客诚品才100元，今后或许不会有太大提升，因此只能主要依靠用户数提升。

　　酒仙网目前的注册用户数为300多万，如果增长20倍的话，则为6000万。而目前国内规模最大的B2C平台京东商城的注册用户数也只有3000万而已。可见酒仙网要达到6000万注册用户量实之不易。

　　对于外界所关注的风险，作为投资者的黄国强当然有所警惕，但他还是表示非常看好酒仙网。他透露，这轮给酒仙网的风投甚至都没有签对赌协议，且下一轮融资如有机会他将很愿意参与。“酒仙网以资源性很强的白酒为切入点，利润空间很大，抗风险性也较强，将能比其他电商更早进入盈利阶段。”黄国强对《投资者报》记者说。

　　郝鸿峰自己也颇为淡然，他笑言：“大不了再回去嘛，但是我相信酒仙网做到今天，已经基本上没有任何问题。”